L'industria alberghiera opera in un contesto dinamico, dove la massimizzazione dei ricavi e dell'occupazione è una priorità costante. In questo scenario, l'analisi di displacement emerge come uno strumento fondamentale per la gestione strategica delle prenotazioni. Il termine "displacement", che in inglese significa "sostituzione" o "spostamento", si riferisce a un'analisi approfondita volta a valutare il potenziale di guadagno di una specifica richiesta di prenotazione, come quella proveniente da un gruppo o un'agenzia, in relazione ai ricavi che tale richiesta potrebbe precludere da altri segmenti di mercato.

Il concetto centrale è che le camere d'albergo rappresentano una risorsa limitata e deperibile: una volta che una camera viene venduta per un determinato periodo, l'opportunità di venderla ad altri per lo stesso periodo è persa. Pertanto, ogni decisione di accettare una prenotazione implica una valutazione attenta delle opportunità mancate. L'obiettivo primario dell'analisi di displacement è determinare quante delle camere attualmente in fase di vendita potrebbero essere vendute in futuro a prezzi più elevati ad altri segmenti di clientela, come ospiti individuali che prenotano tramite OTA (Online Travel Agencies) o clienti business.

Questa analisi non si limita a un semplice confronto di prezzi, ma considera un quadro più ampio che include la propensione alla spesa extra dei diversi tipi di clienti (ad esempio, consumi al ristorante, bar, spa). Permette agli albergatori di prendere decisioni basate su dati concreti piuttosto che sull'istinto, garantendo che ogni prenotazione accettata contribuisca in modo ottimale alla redditività complessiva della struttura.

Nel settore alberghiero, i termini "displacement" e "overbooking" sono spesso utilizzati in modo intercambiabile o confuso, ma rappresentano concetti distinti con implicazioni strategiche e operative molto diverse. Comprendere questa differenza è essenziale per una gestione efficace dei ricavi e per la reputazione dell'hotel.

Il displacement è un'analisi proattiva e strategica. Si verifica quando un hotel, pur avendo camere disponibili, decide di rifiutare una prenotazione (spesso da un gruppo o un contratto a tariffa fissa) perché prevede di poter vendere quelle stesse camere a un prezzo più alto o a un segmento di clientela più redditizio in un secondo momento. L'azione di rifiuto è quindi intenzionale e basata su una valutazione economica per massimizzare il ricavo potenziale. L'obiettivo è ottimizzare il mix di clientela e le tariffe, evitando di "spostare" (displace) un ricavo superiore futuro a favore di un ricavo inferiore immediato.

L'overbooking, d'altra parte, è la pratica di accettare più prenotazioni rispetto al numero effettivo di camere disponibili. Questa pratica può essere intenzionale o accidentale.

• L'overbooking intenzionale (spesso chiamato "overselling") è una strategia pianificata per compensare le cancellazioni e i "no-show" (clienti che non si presentano) previsti, con l'obiettivo di raggiungere il 100% di occupazione e massimizzare i ricavi. Si basa su modelli predittivi e dati storici.

  
  

• L'overbooking accidentale si verifica a causa di errori operativi, problemi tecnici (come la mancata sincronizzazione dei sistemi di prenotazione) o previsioni imprecise. In questi casi, l'hotel si trova in una situazione imprevista di sovra-capacità che può portare a problemi significativi.